Analisi della concorrenza in 6 fasi | Istruzioni

Come ha detto il grande esperto militare cinese: "Conosci il tuo nemico e conosci te stesso, e potrai combattere mille battaglie senza sconfitte". Ovviamente, facendo affari, non combatteremo contro i concorrenti, ma per vincere con successo la battaglia per un cliente, devi conoscere a fondo non solo il tuo prodotto, ma anche i tuoi rivali.

L'analisi della concorrenza è il passo più importante per costruire l'intera strategia di promozione online e non dovrebbe essere trascurata. Parleremo di come analizzare i concorrenti in questo articolo.

Chi è contro di te

Come dimostra la pratica, molti uomini d'affari pongono l'enfasi sbagliata quando cercano un'attività concorrente. Per questo motivo, scrivono come loro avversari le società che non intendevano competere con te. Per evitare ciò, è necessario affrontare questo compito dall'altra parte: non iniziare da un'altra attività, ma dal cliente.

Per prima cosa, identifica i gruppi di destinatari che potrebbero essere i tuoi potenziali clienti. Quindi scopri quali aziende scelgono tra. E solo comprendendo le risposte a queste domande vedrai l'immagine reale di chi stai competendo. Tali società sono chiamate concorrenti chiave.

Va ​​detto subito che le aziende chiave sono quelle commisurate alla tua. Non cercare di sconfiggere un'azienda su scala federale se ti concentri su una sola città.

Oltre ai principali concorrenti, ci sono anche quelli diretti e indiretti.

Diretto significa grandi reti federali e altre società con cui non puoi competere. Quelle indirette sono quelle aziende che, per coincidenza, possono diventare i tuoi diretti concorrenti o quelle che si battono per una categoria di budget, pur lavorando in un'altra area (ad esempio, hai un ristorante e il tuo concorrente indiretto è un cinema).

Approccio sistematico

L'analisi comparativa dei concorrenti è un approccio sistematico che consiste in metriche, strumenti, grafici e tabelle. Comprende due grandi sezioni:

Analisi dei concorrenti

L'analisi della concorrenza viene svolta in 6 passaggi: è necessario analizzare il settore, il prodotto dell'azienda, il sistema di vendita e le tecniche di vendita, il sistema di lead generation e la presenza su Internet.

I dati vengono raccolti in una matrice di riepilogo dell'analisi SWOT e in una tabella di riepilogo.

Ottieni una descrizione completa dei passaggi nell'articolo.

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ANALISI DEI CONCORRENTI: QUANTO SPESSO FARE

Quando è stata l'ultima volta che hai eseguito un'analisi della concorrenza? Se la tua "analisi" è un esame superficiale del sito web di un concorrente e dell'attività sui social media, hai perso un'importante opportunità di vendita e di marca.

Oggi un cliente viene da te con un'ottima conoscenza del mercato e delle offerte - ci sono abbastanza offerte in accesso gratuito su Internet. E spesso sono simili. Se non disponi di dati di analisi competitiva, non sei in grado di costruire una strategia competitiva efficace e trasmettere a un potenziale cliente perché il tuo prodotto è migliore di quello di un concorrente.

Se stai controllando un sistema di vendita, il piano di analisi della concorrenza passo passo delineato in questo articolo dovrebbe essere un must.

Dopo aver eseguito un'analisi della concorrenza, puoi:

  • Identifica le tendenze del mercato; ***
  • Identificare le lacune del mercato; ***
  • Ottimizza l'USP esistente; *** <
  • Sviluppare nuovi prodotti e servizi; ***
  • Sviluppare una metodologia per distaccarsi dalla concorrenza; ***
  • Sviluppa e implementa strategie di marketing e vendita efficaci.

Con che frequenza dovrebbe essere eseguita un'analisi della concorrenza? Nella nostra esperienza, una volta ogni 6-10 mesi. Il tasso di cambiamento è molto alto, i tuoi clienti saranno i primi a informarti sui cambiamenti del mercato. Ma è importante effettuare un'analisi completa per adattare tempestivamente il prodotto e le tecniche di vendita alle nuove condizioni.

Quali sono i metodi per analizzare i concorrenti? Intelligenza competitiva, Mystery Shopper, Analisi SWOT. Maggiori informazioni su di loro nell'articolo.

ANALISI CONCORRENTI: QUALI AZIENDE STUDIARE

Analisi dei concorrenti. Istruzioni passo passo Come diceva il grande esperto militare cinese:

Nell'articolo precedente abbiamo iniziato a fare analisi di mercato - segmentazione e analisi della domanda, in questo articolo continueremo ad analizzare il mercato e analizzare i concorrenti. Per condurre un'analisi dei concorrenti, devi prima decidere da solo se ne hai davvero bisogno. Se apri l'unico negozio di alimentari del villaggio, non devi pensare a nessun concorrente. Oppure apri un bar (hotel, stazione di servizio, servizio auto, ecc.) Su una pista dove non c'è un'anima entro un raggio di 50 chilometri - non dovrai avere a che fare con i concorrenti.

Se pensi che sia tutto in ordine con i tuoi concorrenti e di averli, allora devi prima di tutto identificarli correttamente. Torniamo al nostro esempio: l'apertura di un negozio Selena, per trovare correttamente i concorrenti, dobbiamo definire il territorio.

Classificazione dei concorrenti

Si prevede che il negozio venga aperto in un grande centro commerciale e di intrattenimento "Aria" nella città N della regione di Mosca (il contratto preliminare di locazione non è stato concluso). Facciamo un giro per il centro commerciale ed elenchiamo tutti i nostri concorrenti. Poiché il negozio vende abiti da donna (festivi e casual), cancelliamo immediatamente i negozi di abbigliamento per bambini e uomini tra i nostri concorrenti. Includiamo tutti i negozi con abbigliamento femminile come concorrenti.

Un negozio di jeans è un nostro concorrente? Sì, perché il nostro potenziale cliente può acquistare dei jeans invece di un vestito. E il salone da sposa? Sì, purché vende abiti da damigella d'onore. Un grande magazzino con vestiti, dove ci sono abiti e pantaloni e jeans, oltre a pellicce, anche noi aggiungiamo sicuramente alla lista.

Ora facciamo una passeggiata per strada ed elenchiamo tutti i negozi vicini adatti secondo i criteri di cui sopra: un negozio con classici da donna (pantaloni, abiti). Inoltre, su Internet, troveremo cataloghi di negozi nella città di N, poiché la città è piuttosto grande e ci sono molti negozi con abbigliamento femminile, evidenzieremo solo negozi con abiti e li contrassegneremo nell'elenco.

Prenderemo in considerazione negozi in tutta la regione, in questo caso Mosca? No, non ha senso. Ma fuori dalla città N sull'autostrada c'è un enorme complesso commerciale in cui si trova un negozio di abbigliamento, cioè un concorrente diretto, lo aggiungeremo anche alla lista.

  • Negozio di jeans
  • Salone da sposa
  • Negozio di abbigliamento unico
  • Negozio di abbigliamento classico da donna
  • Acquista "Abiti"

Quindi abbiamo compilato un elenco di concorrenti chiave. Quelle fondamentali sono quelle aziende che possono influenzare fortemente le nostre vendite. Ora notiamo loro concorrenti diretti: quelli che vendono prodotti simili e hanno lo stesso pubblico di destinazione del nostro, nel nostro esempio, questi sono negozi di abbigliamento per donne benestanti di 25-40 anni. Il resto sono indiretti: lavorano con il nostro pubblico di destinazione, ma con un prodotto diverso, ad esempio jeans, abbigliamento sportivo o vestiti classici.

Analisi SWOT dei concorrenti

La sezione di analisi della concorrenza può essere la sezione più difficile da compilare quando si scrive un piano aziendale perché è necessario ricercarli prima di analizzare i concorrenti. Ecco come scrivere una sezione di analisi della concorrenza di un business plan. (Vedi questo modello di piano aziendale semplice per un modello completo che puoi utilizzare per creare il tuo piano aziendale.)

Innanzitutto, scopri chi sono i tuoi concorrenti

Il primo passo per preparare la tua analisi è identificare chi sono i tuoi concorrenti.

Questa non è la parte difficile. Se hai intenzione di avviare una piccola impresa che opererà a livello locale, è probabile che tu sappia già con quali aziende competerai. In caso contrario, puoi scoprirlo facilmente effettuando una ricerca su Internet per attività commerciali locali, guardando un elenco telefonico locale online o cartaceo o persino guidando attraverso l'area del mercato di destinazione. La domanda principale per te sarà una delle band; se il tuo business plan è incentrato sull'idea di aprire un panificio, fino a che punto i clienti saranno disposti a guidare per ottenere panini o pane freschi?

La tua attività locale potrebbe anche avere concorrenti non locali di cui devi essere a conoscenza.

Se vendi forniture per ufficio, ad esempio, potresti anche essere in concorrenza con i principali rivenditori e aziende di forniture per ufficio online. Vuoi essere in grado di identificare tutti i possibili concorrenti in questa fase.

Allora informati su di lui

Successivamente, devi raccogliere informazioni sulle tue competizioni, di cui hai bisogno per analizzare i tuoi concorrenti. Questa può essere la parte difficile. Sebbene tu possa sempre avvicinarti direttamente ai tuoi concorrenti, potrebbero o meno volerti dire ciò che devi sapere per mettere insieme questa sezione del tuo piano aziendale.

  • quali mercati o segmenti di mercato servono i tuoi concorrenti;
  • quali sono i vantaggi per i tuoi concorrenti;
  • perché i clienti acquistano da loro;
  • il più possibile sui loro prodotti e / o servizi, prezzi e promozioni.

Raccolta di informazioni per l'analisi della concorrenza

Una visita è ancora il punto di partenza più ovvio, sia in un negozio fisico che in un sito web aziendale. Puoi imparare molto sui prodotti e servizi della concorrenza, sui prezzi e persino sulle strategie di promozione visitando i loro locali commerciali e persino essere in grado di conoscere i vantaggi offerti dal tuo concorrente. Andateci una o più volte e guardatevi intorno. Guarda come vengono gestiti i clienti. Controlla i prezzi.

Puoi anche imparare qualcosa sui tuoi concorrenti parlando con i tuoi clienti e / o clienti, se sai chi sono. un concorrente locale di mattoni e malta, sarai in grado di scoprire i motivi per cui gli acquirenti acquistano da loro facendo campagne con amici e conoscenti a livello locale.

Altre buone fonti attive di informazioni sulla concorrenza includono fornitori o fornitori dell'azienda e dipendenti dell'azienda. Potrebbero o meno voler parlare con te, ma vale la pena cercarli e chiederglielo.

"Dimmi e riferisci tutta la verità: sono il più gentile del mondo?" - nel mondo moderno, poche aziende dubitano della loro idealità.

Per impostazione predefinita, la maggior parte delle persone pensa che la competizione sia per i deboli o, come dicono le donne: "Sei geloso?! Quindi non sono sicuro di me stesso. "

Ma seriamente, l'analisi della concorrenza nasconde in sé tutto ciò che è più importante, dopotutto, stiamo combattendo per gli stessi clienti. Pertanto, è necessario sapere tutto sull'attività dei concorrenti per fare meglio.

CON CHI SEI IN COMPETIZIONE

Con il pensiero che l'analisi del contesto competitivo nel mercato è buona, ti sei già rassegnato. Ora il passo successivo è trovare quegli stessi "nemici del popolo".

E come dimostra la pratica, molte aziende mettono l'enfasi in modo errato e, di conseguenza, sono incluse nella gara con aziende che non staranno mai accanto a loro.

Per capire veramente chi è il tuo concorrente, devi iniziare definendo i gruppi di destinatari. Devi trovare persone con un potenziale per te. Quindi si determina quali società scelgono questi clienti.

E solo allora vedrai veramente quali aziende stanno combattendo per i tuoi stessi clienti. Questi saranno i tuoi principali concorrenti.

Vorrei attirare la tua attenzione sul fatto che se non sei un'azienda federale di livello "M-video" o "Ozon" (leggono raramente il nostro blog), NON dovresti impostare l'obiettivo di sconfiggere i mostri russi.

Non voglio offenderti, ma molto probabilmente il tuo intero budget pubblicitario (come il nostro) per le aziende federali è un errore di calcolo.

Devi essere più intelligente e mirare ai tuoi clienti, e non cercare di combatterli per un mercato.

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